Ki dönt végső soron arról, mi kerül a polcra? A beszerző, az értékesítési vezető és a marketinges egyszerre – mindhárman más logikában, más mutatószámok mentén és más időtávon gondolkodnak. Közben ott a vásárló is, aki nem ül a tárgyalóasztalnál, mégis ő a valódi trigger – minden döntés végső referenciája.
A konfliktus nem szerepkérdés, hanem rendszerprobléma: a KPI-ok nem ugyanabba az irányba húznak. A forgalom, az árrés, a listázás, a promóciós teljesítés és a márkaérték egyszerre vannak jelen – de ritkán összehangolva.
A beszélgetés három feszültség mentén halad: a promóció mint alapműködés – ahol az ár már nem taktika, hanem kényszer; a saját márka térnyerése – amikor a retail nemcsak listáz, hanem versenyez; valamint a trendek és a DTC logika hatása – amikor a kereslet már nem a polcon születik, hanem a platformokon, és a kérdés a reakció sebessége.
Ha a triád nem tud közös logikában működni, a piac dönt helyette – a vásárló egyszerűen máshova megy.
Az előadás kérdései: – Hol vannak a legnagyobb KPI-ütközések, és feloldhatók-e? – Ki „tulajdonolja” a hype-döntéseket? – Importálható-e a DTC logika a retail működésbe? – Piackutatás vagy termék: melyik vezeti a döntést?